„Shopper marketing“: Kako prevazići izazov tvrdoglavih kupaca?

Bilo da je u pitanju kupovina namirnica ili novog para cipela, većina potrošača će se držati onoga što već zna. I podaci to dokazuju. Prema nedavnoj studiji kompanije Nielsen, 22 odsto američkih potrošača je nervozno ili zabrinuto zbog isprobavanja novog proizvoda, dok 85 odsto kupovina uključuje brendove sa kojima je kupac već upoznat.

Kada je reč o Evropi, 92 odsto evropskih potrošača i dalje preferira kupovinu u fizičkim prodavnicama, prvenstveno zbog mogućnosti da vide, dodirnu i isprobaju proizvode pre kupovine. Međutim, skoro 80 odsto kupaca istražuje proizvode onlajn pre nego što odu u prodavnicu da bi završili kupovinu, pokazalo je istraživanje „Stanje kupovine 2024“ koje je sproveo ShopFully u saradnji sa Offerista Group.

“Strategija marketinga usmerena na kupce, koja spaja iskustvo kupovine u prodavnici i onlajn šopinga u koherentnu celinu, može vam pomoći da prevaziđete izazov tvrdoglavih kupaca”, piše themartechsummit.com.

U pitanju je „shopper marketing” – strategija koju brendovi i trgovci koriste kako bi poboljšali iskustvo kupovine u prodavnicama i onlajn. Bilo da se radi o optimizaciji rasporeda u prodavnicama ili pojednostavljivanju procesa plaćanja u e-trgovini, cilj marketinga kupaca je da pruži odlično iskustvo za kupce, podstakne prodaju, poveća svest o brendu i izgradi maloprodajne odnose.

“Potrošači se teško naviknu, ali još teže su spremni da ostanu bez dobrih navika u kupovini. Takav je slučaj bio sa pametnim kasama, pa sada svaki ozbiljniji trgovac mora da ih ima. Pametna kolica su sledeći korak te ritejl digitalizacije. Empirijski primeri svedoče jedno: veća digitalizacija jednako je veća lojalnost”, kaže u razgovoru za Biznis.rs Rade Pavlović, direktor kompanije Promogation koja razvija digitalni alat za marketing na osnovu lokacije u maloprodajnim objektima.

Reč je o pametnim kolicima koje čini tablet instaliran na držaču potrošačkih kolica i stanica za elektronsko punjenje. Potrošačima pokazuje koji artikli su trenutno na akciji, mapu radnje (floorplan) gde mogu da vide gde se šta nalazi i gde se kreću (ukoliko su u pitanju veliki formati poput hipermarketa), kao i mogućnost skenera, odnosno provere cene i kalkulatora uštede. Alat funkcioniše pomoću Bluetooth beacon-a, uređaja postavljenih svugde po radnji koji šalju signale tabletu za navigaciju unutar prostora.

Promogation tim, koji dolazi pretežno iz FMCG industrije i pratećih oblasti, inspiraciju za rešenje pronašao je u Finskoj. Unapredili su ga i prilagodili domaćem tržištu. Sada ono nudi i preciznu analitiku performansi reklama i podatke o ponašanju kupaca, dok istovremeno unapređuje iskustvo kupaca i njihovo zadovoljstvo.

Pilot projekat sprovodi se u domaćem trgovinskom lancu Sinagoga u Somboru. Kolica potrošačima nude ceo set pomenutih mogućnosti koje mogu da koriste za bržu, udobniju i zanimljiviju kupovinu, ali koristi donosi i brendovima i prodavnicama.

“Brendovi se bore za pozicije i vidljivost svojih artikala. Promogacija im pomaže tako što potrošač, na primer, prolazi pored gondola sa konditorima. Jedan brend će imati ekskluzivitet da se baš u tom trenutku pojavi njegov baner, video poruka ili reklama na ekranu kolica. Ovo nam omogućavaju Bluetooth beaconi koji prepoznaju gde se kolica kreću, pa prema tome mogu da šalju pravovremene informacije. To daje mogućnost isticanja proizvoda i komunikaciju sa potrošačem u trenutku kada je on na mestu prodaje i razmišlja se šta i da li da kupi”, pojašnjava Pavlović.

Kada je reč o prodavnicama, ovo rešenje dovodi do povećanja prodaje kroz obaveštenja koji su artikli u neposrednoj blizini na akciji, dok je analitika bitna prilikom planiranja budućih akcija i planograma.

Promogation tim trenutno u fokusu ima lokalne i regionalne domaće lance, ali kako za naš portal otkriva Rade Pavlović, postoje interesovanja jednog većeg lanca čiji su objekti na čitavoj teritoriji zemlje.

“Time bi kompanija zaista ‘stala na noge’, odnosno uhodala se i stvorio bi se zdrav osnov za dalji rast i razvoj naših proizvoda”, smatra naš sagovornik.