ESG i veštačka inteligencija menjaju prodajne modele u Srbiji i regionu

U Srbiji i regionu ESG i veštačka inteligencija (AI) više nisu trendovi – oni su nova realnost prodaje i prodajnog kontrolinga. Oni koji ih na vreme integrišu u svoje poslovne modele ne samo da povećavaju konkurentnost, već grade temelje održivog poslovanja koje će trajati i posle 2025. godine, ističu stručnjaci.

Razgovarali smo sa poslovnim konsultantima Veljkom Davidovićem i Biljanom Lazarević o ključnim trendovima u oblasti prodaje i prodajnog kontrolinga.

Kada je reč o glavnim promenama u prodaji u Srbiji i regionu, Davidović kaže da je 2025. godina prelomna.

“Promene nisu više postepene, one su ubrzane, disruptivne. Kupci se ponašaju drugačije, sve više očekuju personalizaciju, brzu isporuku i vrednosti koje nadilaze cenu. Više se ne kupuje samo proizvod – kupuje se celokupno iskustvo i vrednosni okvir u kojem se taj proizvod nudi. Održiva poslovna praksa i digitalna pristupačnost sada su ključne za prodaju, kako u regionu tako i u Srbiji”, pojašnjava Veljko Davidović.

On dodaje da e-commerce nije više opcija, već postaje standard.

“Integracija online i offline kanala – poznatija kao omnikanalni pristup – postala je neophodnost. Ako kompanija ne optimizuje svoje prodajne procese za mobilne uređaje, gubi ogroman deo tržišta. Pritom, „social commerce“, naročito putem Instagrama, TikToka i Facebooka, doživljava ekspanziju. Kupci više ne čekaju da nađu proizvod, oni ga vide dok skroluju i odmah ga kupuju”, navodi Lazarević.

Naši sagovornici se slažu u stavu da klasičan kontroling u prodaji više nije dovoljan.

“Sada govorimo o holističkom kontrolingu koji pokriva strateški, operativni i finansijski nivo. KPI sistemi se sada redefinišu, pa sve češće uključuju pokazatelje profitabilnosti po kanalu prodaje, po proizvodu, pa i po pojedinačnom kupcu. EBITDA kao metrika sada dobija na značaju i u srednjim firmama. Veštačka inteligencija u kontrolingu više nije budućnost, već sadašnjost – ona omogućava naprednu analitiku, precizne prognoze i real-time uvid”, kažu Lazarević i Davidović.

Takođe, AI pomaže u donošenju odluka uz pomoć alata kao što su virtuelni asistenti, prediktivna analitika, automatizovana personalizacija ponuda.

“To su alati koji odlučuju o tome da li ćete ostati konkurentni. Takođe, integracija ERP sistema sa analitičkim alatima omogućava bolje planiranje zaliha, veću preciznost i stratešku fleksibilnost. Na primer, kompanije koje koriste integrisane ERP sisteme sa prodajnim kontrolingom smanjuju greške i mogu da predvide sezonske oscilacije znatno ranije”, naglašava Lazarević.

Na pitanje da li domaće kompanije uspevaju da prate globalne trendove u digitalnoj transformaciji prodaje, naši sagovornici odgovaraju potvrdno.

“Sve više primećujemo regionalne firme koje uvode omnikanalne logističke sisteme, prediktivne modele i sigurnosne integracije u ERP. Još uvek postoji jaz između velikih i malih igrača, ali se smanjuje. Posebno je važno to što firme shvataju da digitalna transformacija nije samo uvođenje tehnologije, već da je to promena kulture poslovanja”, navodi Davidović.

On ističe da domaće srpsko tržište brzo uči.

“Ono što je ranije kasnilo nekoliko godina za zapadom, sada se svodi na nekoliko meseci. AI alati, CRM sistemi, automatizacija komunikacije sa kupcima – sve to postaje standard i kod nas. I ono što je najvažnije – firme u regionu počinju da uviđaju vrednost ESG pristupa”, ocenjuju poslovni konsultanti.

Kako ESG standardi utiču na prodaju i prodajni kontroling?

Naši sagovornici navode da je ESG sada postao deo prodajnog identiteta.

“Više se ne radi samo o usklađenosti sa regulativom, sada je ESG nešto što kupci očekuju. Veliki brendovi i multinacionalne kompanije zahtevaju od svojih dobavljača ESG standarde. U praksi, to znači da ako ne vodite računa o održivosti nećete ni ući u pregovore. U kontrolingu se to odražava kroz takozvani “green KPI”, odnosno emisije ugljen dioksida, reciklažu, energetsku efikasnost. Postoji i nova praksa – karbonsko računovodstvo. Kompanije izveštavaju o svojim emisijama, a u nekim industrijama to postaje deo finansijskog izveštaja”, objašnjavaju Lazarević i Davidović.

Budućnost pripada onima koji uspeju da stvore sinergiju između tehnologije i vrednosti.

„AI kao alat, ESG kao pokretač prodaje, to je recept za dugoročni uspeh. Kompanije koje ozbiljno pristupe ovim promenama biće lideri na tržištu, bez obzira na veličinu. Ulaganje u edukaciju zaposlenih, kako u vezi sa tehnologijama, tako i sa ESG principima – mora biti prioritet”, zaključuju poslovni konsultanti Biljana Lazarević i Veljko Davidović.