Pet lekcija koje podstiču napredak preduzeća

Zamislite da pokušavate da osnujete kompaniju dok završavate master studije. Sada zamislite da je usred pokretanja biznisa došlo do krize korona virusa. Upravo s tim se suočio izvršni direktor Better World Vit Hanter (Whit Hunter) zajedno sa suosnivačima Benom Jobom ( Ben Yobp) i Kolinom Hanterom (Colin Hunter) kada su odlučili da pokrenu kompaniju sa ambicioznim ciljem. Naime, oni su želeli da transformišu dobrotvorni prostor davanjem neprofitnim organizacijama besplatne platforme alata za prikupljanje sredstava, gde mogu da zadrže 100 odsto dolara koje prikupe, prenosi Forbes.

Uz potpunu transparentnost, mogao sam da gledam kako firma napreduje i cveta, budući da sam sa Vitom išao na časove marketinga u Poslovnoj školi Darden (Darden School of Business) tokom naših master studija. Nastavio sam da primećujem kako je svaki poslovni izazov pretvorio u mogućnosti za podsticanje profitabilnog rasta. Ono što me posebno impresionira je njegov strateški pristup spolja – on se usredsređuje na razumevanje svojih kupaca i stvaranje vrednosti za njih. Zauzvrat, njegova kompanija je procvetala.

Za razliku od mnogih preduzetnika, koji postanu vezani za svoj proizvod, mislim da ćete u nastavku videti šta se dešava kada je preduzetniku više stalo do rešavanja problema potrošača nego do vidžeta koji oni kreiraju. Pored toga, Hanterova priča naglašava šta se dešava dok koristite uvid potrošača da bolje pozicionirali svoju firmu.

Kimberli Vitler (Kimberly Whitler): Vaš startap je sada na putu da postane najveća platforma za prikupljanje sredstava u svemiru u naredne dve godine. Kako ste tako brzo došli do ovog nivoa rasta?

Hanter:  Kada je reč o našem nivou rasta u Better World, zaista smo naučili pet ključnih lekcija koje su nam omogućile da premašimo svoje ciljeve i postanemo vodeća platforma, koja omogućava neprofitnim organizacijama da prikupljaju sredstva efikasnije i po nižoj ceni. Znali smo da moramo da slušamo potrošače i svaka od ovih lekcija pružila je trenutke koji su nam omogućili da promenimo razvoj naše platforme, kako bismo stvorili veću vrednost za naše kupce.

Lekcija br. 1: Dajte prioritet značajnim interakcijama sa svojim prvim potrošačima

U početnim fazama otkrili smo da je slušanje svakog potrošača pružilo ključni uvid, koji nam je pomogao da prilagodimo pozicioniranje naše kompanije, a zatim i razvoj proizvoda. U Better World uspostavljamo pozive sa svakim novim korisnikom i nudimo lično usavršavanje i podršku. Ove rasprave su bile obostrano korisne, korisnik se osećao povezanim i uverenim u proizvod, a u Better World smo dobili detaljan uvid u najslabije tačke potrošača.

Lekcija br. 2: Slušajte pitanje koje stoji iza pitanja.

Tokom početnih razgovora sa korisnicima dobili smo bezbroj pitanja zbunjenih i opreznih kupaca. Iako je lako ponuditi brz odgovor na nečije naizgled jednostavno pitanje, ovo je prilika da dublje istražimo kako bismo razumeli šta bi korisniku možda zapravo trebalo. Na primer, u Better World bismo dobili pitanja o karakteristikama proizvoda.  Obraćanje pažnje na ova dublja pitanja omogućilo nam je da pronađemo značajnije načine za povećanje  vrednosti.  Naša mantra u ovom trenutku bila je: „slušajte, učite, rešavajte, predviđajte“. Razumevanje pokretača rizičnih tačaka omogućilo nam je da bolje predvidimo probleme i izgradimo bolju platformu.

Lekcija br. 3: Komunicirajte o dubljim beneficijama.

Sa stanovišta funkcionalne koristi, uvek smo znali da je Better World najefikasniji alat za prikupljanje sredstava na tržištu. To je bio naš prvobitni cilj. Dakle, izgradili smo svoje pozicioniranje oko ove racionalne koristi i reklamirali ovu poruku: naši alati za prikupljanje sredstava mogli su da pomognu neprofitnim organizacijama da prikupe 30 odsto više dolara, nadmašivši našu konkurenciju velikom razlikom.

Lekcija br. 4: Napravite za najmanje pametnog potrošača.

Slično mnogim industrijama, potrošači u neprofitnom prostoru imaju širok spektar stručnosti u korišćenju industrijskih alata. Neki klijenti su mladi, fleksibilni i tehnološki pametni, dok drugi mogu biti stariji i manje upoznati sa navigacijom na mrežnim platformama za prikupljanje sredstava. Međutim, stariji klijenti imaju više iskustva i neprofitni prostor razumeju bolje od mlađih korisnika. Ovaj nesklad stvara izazov. Da bismo se pozabavili razlikama u znanju i veštinama, odlučili smo da pristupimo tome razmišljajući da je naš ciljni klijent onaj koji nikada ranije nije dodirnuo računar i nikada ranije nije prikupio sredstva. U stvarnosti, klijenti poput ovog predstavljaju mali deo ljudi koji koriste našu platformu, ali naš tim je primoran da stvori bolje, jednostavnije i intuitivnije alate, koji na kraju poboljšavaju iskustvo tehnologije pametnog korisnika.

Lekcija br. 5: Donesite ga kući

Naši rani trenuci učenja u Better Worldu pomogli su nam da shvatimo šta je najvažnije za naše klijente. U skladu sa tim obavili smo proces prikupljanja sredstava. Iza strastvenih, uspešnih organizacija za prikupljanje sredstava koje koriste našu platformu, stoji otac dvoje dece koji se dobrovoljno prijavio za aukciju školske grupe svog sina ili agent za prodaju nekretnina koji volontira u lokalnom skloništu za životinje nakon što je već radio 60-časovnu sedmicu . Naše pozicioniranje evoluiralo je od: 1) efikasnijeg prikupljanja sredstava, kroz  2) kompaniju u koju možete imati poverenja, do 3) platforme koja klijentima pomaže da više troše radeći ono što vole.

 Ja to nazivam obrnutim marketingom, jer korist koju na kraju možemo pružiti dolazi od trošenja manje vremena sa našim proizvodom. Ovo je neadekvatna ideja, ali ona koja se temelji na promišljenom razmatranju potreba naših potrošača izvan njihove ličnosti kao korisnika. Ako možemo da preduzmemo mukotrpnu kampanju prikupljanja sredstava od 80 sati i pretvorimo je u jednako efikasno četvoročasovno ili petočasovno iskustvo bez stresa, zaista gradimo bolji svet , ne samo na osnovu dobra koje ove organizacije mogu da učine putem naše platforme, već i  za smislenije i radošću ispunjenije živote koje njihovi  lideri mogu da žive, piše Forbes.