Zašto se cene završavaju brojem 9?

Kreiranje cene je jedan od osnovnih koraka u izgradnji uspešnog biznisa, za koji većina misli da je jednostavan. Međutim, formirati cenu je zapravo jedan od komplikovanijih, posebno je ukoliko je u pitanju usluga.

Postoji mnoštvo različitih strategija za formiranje cena novih proizvoda, ali i uprkos tome ne postoji ona jedna prava, sigurna formula koja će odgovarati svakom proizvodu, biznisu ili tržištu.

Morate da uračunate troškove proizvodnje proizvoda i da razmislite koliki profit uopšte želite da ostvarite. Treba da imate u vidu koliko konkurencija naplaćuje proizvode slične vašem i da razumete odnos između kvaliteta i cene. Morate da uzmete u obzir i segmentaciju tržišta, prednosti (merljive i nemerljive) koje vaš proizvod nudi, da probate da prodajete pakete usluga, itd.

Profesor Visoke škole modernog biznisa Goran Đoković za Biznis.rs objašnjava percepciju potrošača.

„Objašnjenje leži u činjenici da klijenti upoređuju ono što su spremni da potroše u odnosu na ono što žele da kupe. Za godinu dana 365 evra možete da potrošite postepeno ili jednom kupovinom. Za jedan evro možete da kupite kafu u kafiću, ali za 365 evra možete kupiti novi telefon. Vreme nije dimenzija koja se pri ovakvoj vrsti rezonovanja uzima u obzir. Zato je važno da se formira takva cena koja će izgledati logičnije. Da li biste se lakše odrekli jedne kafe dnevno ili novog telefona? Kada se stvari tako postave, jasno je koja opcija je privlačnija. Stoga je važno cenu formirati imajući u vidu šta je ono što bi ljudi videli kao logićno“, kaže Đoković.

Naš sagovornik objašnjava fenomen cena koje na kraju imaju broj 9.

„Ako uđete u gotovo bilo koju prodavnicu, primetićete da se mnoštvo cena završava brojem 9. Tako nešto, na primer, košta 99 umesto 100 dinara, a svima je jasno da su ove dve cene gotovo identične. Međutim, psihološki efekat koji stvara ova manja brojka toliko puta je potvrđen u praksi da je to postala opšte prihvaćena taktika“, navodi Đoković.

Međutim on nagoveštava da i ako znamo za ovaj trik mi kao kupci nismo imuni i zato prenosi istraživanje koje je rađeno za potrebe američkog tržišta.

„Cene koje se završavaju brojem 9 vide se kao privlačnije čak i ako se isti proizvod prodaje po nižoj ceni (koja se ne završava devetkom). Vilijam Pandstoun (William Poundstone) je u svojoj knjizi ‘Priceless’ analizirao osam različitih studija o ovom fenomenu i ustanovio da, u proseku, proizvodi sa ovakvom cenom ostvaruju za 24 odsto veću prodaju u odnosu na one koji se završavaju okruglim ili nekim drugim brojem“, prenosi Đoković.

Možda se čini glupim staviti cenu nekog proizvoda da bude niža za jednu paru, evrocent ili američki cent, ali ova cenovna strategija primenjuje se najmanje sto godina. Stručnjaci ne mogu sa sigurnošću da kažu ko je osmislio taj trgovački trik, ali s lakoćom mogu potvrditi i objasniti njegovu delotvornost.