Kako formirati cenu za svoj proizvod ili uslugu?

Često pri započinjanju biznisa preduzetnici imaju nedoumice oko formiranja cena za svoje usluge i proizvode, pogotovo ako su istovremeno i proizvođači. Najčešće se pri formiranju cena u obzir uzima nekoliko najvažnijih faktora, pre svega troškovi.

Finansijska savetnica Karolina Herbut kaže da su troškovi nešto što obavezno moramo da imamo u vidu pri formiranju cena.

„To je posebno važno kada govorimo o proizvodima, gde imamo i cenu nabavke materijala, proizvodne troškove, to jest troškove izrade, pakovanja i skladištenja, distribucije i tako dalje, Kada je reč o proizvodima, treba imati u vidu da se dešavaju i greške, dolazi do škarta, kvara, te gubitka pošiljke i slično. Potrebno je obratiti pažnju na fiksne troškove – koji se javljaju nevezano za proizvedenu količinu naših proizvoda, i promenljive troškove koji se povećavaju kako se povećava i količina proizvoda koje proizvodimo“, objašnjava Herbut.

Naša sagovornica navodi da je veoma važno uraditi istraživanje tržišta gde planiramo da nastupamo, a nekad je korisno i šire – da vidimo kako se kreću i kako su se kretale cene.

“Pored cene treba uzeti u obzir i širi kontekst i druge elemente – države u kojoj su slični biznisi, veličinu tih biznisa, dužinu poslovanja, broj zaposlenih, vlasničku strukturu… Korisno je da budući preduzetnici popričaju sa vlasnicima sličnih biznisa, da čuju njihova iskustva, što može da pomogne da sami ne naprave iste greške. Takođe je korisno da imaju podršku konsultanta i-ili mentora“, navodi Herbut.

Finansijska savetnica kaže da preduzetnici pri formiranju cena svojih usluga najčešće zaborave da ukalkulišu svoju ličnu zaradu.

„Ako želimo da imamo biznis, onda bi taj biznis trebalo da planiramo tako da od prihoda možemo da podmirimo troškove firme, ali i da isplatimo sebi platu. Pri formiranju cena važno je da preduzetnici ne zaborave da plate i sebe, tj. da sebe tretiraju kao zaposlenog u sopstvenoj firmi. Često ljudi ne znaju kako da vrednuju svoj rad, pogotovo ako je reč o uslužnim delatnostima. Ako vam je teško da odredite svoju cenu, za početak zamislite da morate da zaposlite nekog da to što radite u svojoj firmi neko drugi radi za vas, da na zaradu te osobe platite i doprinose i porez, i odmah ćete imati smernicu koliko da računate na ime zarade“, naglašava naša sagovornica.

Cena se formira u direktnoj korelaciji sa uslovima na tržištu, ali i sa kupcem, tj. koliko krajnji potrošač zaista i želi da plati za određeni proizvod ili uslugu.

„Ovo je važno ako planirate da nekad proširite svoj posao, i kada više ne biste bili one-man show. Cena mora da bude tako određena da je to uračunato. Sada kada vidimo češće poskupljenje materijala, to nas navodi i na to da kod formiranja cene treba imati u vidu da cena može da istrpi određena povećanja nabavnog materijala, i povećanja troškova, da je ne bismo svaki čas menjali“, objašnjava Karolina Herbut.

Veoma je važno da se kreira finansijski – biznis plan koji sadrži početno ulaganje, plan mesečnih troškova, planiranu prodaju – od koje usluge i proizvoda koliko očekujemo – planiramo da ćemo prodati.

Kada (budući) preduzetnik pažljivo popiše sve troškove uključujući i svoju zaradu, poreze itd, i kada izračuna koliko proizvoda i usluga treba da proda može dobiti realniju sliku cene svojih proizvoda ili usluga.

Naša sagovornica ističe da se često dešava da preduzetnici uvide da nije realno da će prodati toliko proizvoda koliko su inicijalno planirali i da na taj način dolazimo do toga da treba pronaći realan odnos količine koja se može prodati i cene.

Slobodna procena ili ispitivanje tržišta?

Mnogi preduzetnici imaju različite načine formiranja cena. Neki se više oslanjaju na tržište, neki na sopstvenu procenu.

„Biću sasvim iskrena, kao neko ko je sama preduzetnica, a i kao neko ko je finansijski savetnik i biznis kouč. Kao preduzetnik morate da gledate šta je ono što tržište traži, a to nije uvek ono što je preduzetnik pri pokretanju svog biznisa i lansiranja proizvoda – usluge imao na umu. U marketing miksu postoji 4P – proizvod (product), cena (price), promocija (promotion) i distribucija (place). Cena je samo jedan od faktora koji će uticati na prodaju, a puno će uticati i sam proizvod – usluga, način kako predstavljamo i promovišemo proizvod, gde se nalazimo – gde prodajemo, ko smo mi i kako nas i naše zaposlene doživljavaju kupci“, navodi finansijska savetnica.

Ona dodaje da preduzetnik na svim ovim elementima može da radi na unapređenju svoje prodaje i svog posla.

Vrednost koju kupci dobijaju puno utiče na odluku o kupovini, a vrednost je dosta subjektivna kategorija. Ciljni kupac treba da vidi vrednost u proizvodu ili u usluzi i da bude spreman da plati tu cenu. Često se dešava da preduzetnik sam nedovoljno vrednuje svoj proizvod ili uslugu, pa formira i manju cenu.

Nekad preduzetnici smanjuju cenu da bi više prodali – ako preduzetnik proceni da je manja cena ključna da bi prodao više.

Dešava se i to da preduzetnik shvati da su, na primer, oni koji ga angažuju za njegove usluge spremni da plate znatno više, te da on može da poveća cenu.

„Umesto da se preduzetnik fokusira na smanjenje cena, mnogo je korisnije da dobro istraži svoje ciljne kupce (ili da nađe novu nišu), da njima prilagodi proizvode i usluge i da ponudi što veću vrednost – ono što ti kupci vrednuju“, smatra Karolina Herbut.

Naša sagovornica u prilog tome daje i jedan veoma jednostavan primer – kafa može da bude na akciji, pa da je kupite jeftinije. A možda kafa neće biti na akciji, ali ćete uz kupovinu dve kafe dobiti šolju ili kecelju. Ako neko pruža uslugu – neće smanjiti cenu svog sata, nego će na primer za paket od pet sati angažmana možda dati jedan sat besplatno.