Startapi i VC fondovi: Kako da obe strane zarade na saradnji?

„Mi hoćemo da vidimo kako ćete vi da zaradite pare, a samim tim da zaradimo i mi. Ako želite naš novac, razmišljajte mozgom VC fonda“, poručio je izvršni direktor TS Ventures-a Davor Sakač odgovarajući na pitanje šta „venture-capital“ (VC) fondovi žele od startapa.

To je samo jedna od dilema koju su pokušali da razreše učesnici jednog od panela na ovogodišnjoj SPLET Tech konferenciji u Beogradu, na kome se tražilo “sedište više” – a tokom kojeg su čelni ljudi tri VC fonda pričali o tome koje su investicione niše u fokusu fondova rizičnog kapitala, koje faze razvoja startap kompanija podržavaju, kao i kada startapi treba da pokucaju na vrata VC fondova.

Sakač je ocenio da se situacija na tržištu značajno promenila od pre dve godine, kada je TS Ventures proradio.

„Pre korone i rata u Ukrajini dosta lakše se dolazilo do novca, i iz ugla fondova i iz ugla startapa. Ne znam da li razumete“, obratio se publici koju su mahom činili osnivači i zaposleni u domaćim inovativnim i mladim kompanijama, “ali i mi smo ‘startapi’ za neke veće investitore koji hoće da zarade na ulaganju u startape”, rekao je Davor Sakač i ocenio da u domaćem ekosistemu ima sve više osnivača koji razumeju šta VC fondovi žele.

„Suština je da hoćemo da vidimo kako ćete vi da zaradite pare, a samim tim ćemo da zaradimo i mi, prodajom u nekom realnom vremenskom periodu. Što bolje razumete sopstveni biznis i kako da ga ‘prodate’, to ćete pre doći do rundi (finansiranja)”, objasnio je Sakač koji je, prema sopstvenim rečima, u prethodne dve godine saslušao oko 600 pitch-eva, odnosno predstavljanja startapa zainteresovanih za podršku TS Ventures.

„Ako hoćete da dobijete novac, razmišljajte mozgom VC fonda„, posavetovao je Sakač posetioce panela „Srpski VC fondovi – Reverse Pitch sesija“.

Šta žele VC fondovi?

“Niko od nas ne investira kao u rijalitiju ‘Shark Tank’ (gde se o ulaganju odlučuje na licu mesta u TV studiju na osnovu kratkog predstavljanja proizvoda ili usluge). Taj proces može da potraje nekoliko meseci, organizuju se sastanci, posmatramo napredak startapa, a i vi učite od nas i procenjujete da li odgovaramo jedni drugima”, objasnio je prisutnima na panelu Peđa Predin, generalni partner u fondu Fifth Quarter Ventures, uz napomenu da se VC fondovi fokusiraju na rast i da startapi koji traže njihovu podršku moraju biti spremni na tu vrstu žrtve.

Miloš Matić, osnivač i partner Omorika Ventures, posebno je insistirao na razbijanju mita da je VC fond zapravo „par momaka koji sede, pišu čekove i daju novac“.

“Postoje obaveze administriranja kao i obaveze prema investitorima, regulatorima ili nekoj trećoj strani. Takođe, i mi na tri do pet godina moramo da ‘prođemo kroz cifre’ kako bismo obnovili fond za ulaganja. Otkada je osnivačima startapa jasnije šta sve rade VC-jevi, drugačije reaguju recimo na našu sporost u određenim slučajevima – jer postoje koraci koje moramo da obavimo”, naglasio je Matić.

On smatra da je prioritet broj jedan kada je reč o domaćem inovativnom ekosistemu da se nastavi sa agresivnim rastom, kao i da se osnivači i timovi što kvalitetnije obučavaju i pripremaju za prodaju i skaliranje.

„Ono što startapima nedostaje je veština prodaje. To nije samo naš problem već je kulturološka stvar – cela istočna Evropa se sa tim muči i moramo iz toga da se iskobeljamo. Kapitala će biti, verujem sve više i više. Zato moramo da podignemo veštine osnivača i timova“, zaključio je Matić.

Da li vam treba novac za plate ili za razvoj poslovanja?

Sakačev odgovor na pitanje o idealnom tajmingu za pregovore sa VC fondom je da pravi momenat sigurno nije onaj kada ti treba novac.

„Pravo vreme je kada imaš šta da ponudiš, tačno znaš na koji način radiš to što radiš, imaš proof-of-concept i odgovor tržišta, onda možeš da kažeš da ti samo treba novac da sve to ubrzaš i skaliraš. Zabluda je da se prodaju ideje. Prodaju se proizvodi, a put od ideje do proizvoda je mukotrpan i zavisi od tima koji to sprovodi„, objasnio je Sakač i dodao da na domaćem tržištu novac VC-jeva često ostane nepotrošen.

“Prošle godine smo imali budžet od pet miliona evra, potrošili smo 1,2 miliona. Ove godine smo na oko 300.000-400.000 evra”, ispričao je Sakač.

Naglasio je, takođe, da ne treba misliti da tokom pregovora sa VC fondovima mogu da se daju nerealna obećanja kada je reč o ciljevima poslovanja.

„Sve ulazi u vašu biznis ličnu kartu, a mreža investitora pomalo podseća na blockchain. Ako jednog prevarite, svi će znati vašu ‘istoriju interakcije’”, upozorio je izvršni direktor TS Ventures.

Peđa Predin iz Fifth Quarter Ventures je posavetovao osnivače startapa da razmisle u kojoj se fazi razvoja nalaze, kako bi se obratili pravim investitorima.

„Za nas je idealna seed faza, kada kompanija već ima proizvod koji je validiran na tržištu, ima prihode, klijente i plan kako da se podigne na viši nivo poslovanja. Postoje, međutim, i druge opcije finansiranja – postoje brojni programi za prethodne faze razvoja, a VC fondovi dolaze u trenutku kada je to već konkretniji biznis“, objasnio je Predin.

Dodao je i da njihov fond preferira da kompanija koja želi podršku bude što više usmerena na internacionalno tržište – da posmatra šta se dešava sa konkurencijom, da zna gde su klijenti i kako da prodaje van granica naše države.

„Ako to nije moguće, onda niste za nas“, zaključio je Predin.

Miloš Matić, osnivač i partner Omorika Ventures, dodatno je podvukao da finansiranje ideja nije posao VC fondova i da je seed faza zapravo prostor za igrače iz regiona.

„Naš posao je da budemo prvi profesionalni, institucionalni investitori u kompaniju koja ima prihode, već razvijen proizvod i prihode od makar 10-15 hiljada evra mesečno. Mora da se povuče linija da li nekome treba novac zato što ne zna kako će sledećeg meseca da pokrije trošak plata ili mu treba za skaliranje, prodaju i napad na neko veće tržište – a mi kada ulažemo nečiji kapital, moramo da budemo sigurni šta se radi sa tim novcem”, objasnio je Matić.

Sutra: Regionalno povezivanje jača balkanske startape