Uz menadžera prodaje firme uspešno zaključuju 72 odsto poslova

Svaki uspešan biznis nastao je zato što se vlasnik, odnosno osnivač, intenzivno bavio i radio na prodaji – bilo direktno prodajom svojih proizvoda i usluga ili tako što je umeo da svoj biznis model, odnosno ideju, „proda“ timu koji će takođe umeti da izvrši direktnu prodaju. Zato bavljenje prodajom predstavlja poseban izazov, zahteva specijalan napor i veštine, poseban lifestyle i posvećenost cilju, kaže Veljko Davidović, poslovni konsultant iz agencije Casa Forte.

Na internacionalnoj konferenciji „Prodaja i prodajni kontroling“ Davidović je govorio o ključnim faktorima za unapređenje prodaje, odnosno kako angažovanje menadžera prodaje pravi razliku u poslovanju.

“Nije presudno bitno da li će prodajni cilj biti ostvaren u potpunosti, to ne zavisi samo od vas. Važno je da svaki član prodajnog tima veruje u cilj, u njegovo ostvarenje, i da da svoj maksimum da ga ostvari. Vera i posvećenost su više od 70 odsto ostvarenja”, smatra Davidović.

On je u svom obraćanju na konferenciji izneo jedan, kako je rekao, pragmatičan primer.

“Nedavno je objavljena studija bazirana na istraživanju koje je imalo za cilj da izmeri uticaj rada menadžera prodaje na rezultate firme. Istraživanje je obuhvatalo uzorak od 1.000 kompanija iz oblasti prodaje robe široke potrošnje, farmaceutskih proizvoda, tehnike, profesionalnih usluga. Zaključak studije je da firme koje imaju menadžera prodaje ostvaruju učinak od 72 odsto uspešno zatvorenih prodaja, u odnosu na prosek koji iznosi 47 procenata”, kazao je poslovni konsultant.

Dalje je objasnio šta ovaj rezultat pokazuje u odnosu na prihod od prodaje.

“Na primer, ako je vaša prodaja bila milion evra, ostvarena bez menadžera prodaje, to znači da ste deo novca izgubili. Potencijalno (100 odsto) je prodaja mogla da bude oko 2.100.000 evra, ali uz vrhunskog, školovanog menadžera. Da je bilo tako prihod od prodaje bi bio 1.530.000 evra. Razlika je „samo“ 530.000 evra u odnosu na prodaju bez menadžera koji zna posao. I za taj doprinos on treba da bude adekvatno nagrađen kroz bonus”, ocenio je Veljko Davidović.

Na istom događaju govorila je i poslovni konsultant Biljana Lazarević.

“U marketing miksu preduzeća prodaja je jedini prihodovni činilac i zato njen rezultat ima presudan uticaj na uspešnost rada i poslovni rezultat čitave kompanije. U većini naših projekata realizovanih uz podršku Evropske banke za obnovu i razvoj, Razvojne agencije Srbije, različitih domaćih i internacionalnih donatora, prodaja se stavlja u fokus kao ključni proces za unapređenje poslovanja. Dijagnostička faza projekata uvek pokaže da se bavljenjem prodajom kao poslovnim procesom pravi razlika između uspešnog i manje uspešnog preduzeća”, zaključila je Lazarević.

Neke prakse bi ipak trebalo promeniti kada je u pitanju postavljanje planova u okviru prodaje. Učesnici konferencije su se složili da uvek treba uzeti obzir i spoljašnje faktore kao što su rast BDP-a, inflacija i kretanja ostalih aktivnosti prilikom planiranja.

“Ako je prošle godine inflacija bila 10 odsto i zato ove godine automatski dižemo cene za toliko, a cene se usporavaju, imamo problem. Isto važi i ako uzmemo u obzir rast BDP-a u prošlosti. Rezultati u prošlosti ne mogu biti osnova za postavljanje planova za budućnost. Treba pogledati brojke i procene rasta u industriji. To će dati realnu sliku i pomoći da napravimo plan, ali i ostvarive ciljeve u budućnosti koje će i svi zaposleni u prodaji moći da ispune”, ocenili su učesnici konferencije.