Kako izbeći probleme sa profitabilnošću uz pomoć prodajnog kontrolinga?

Veoma su česte polemike u okviru preduzeća koja služba ili sektor su najviše zaslužni za uspeh kompanije. Većina malih i srednjih preduzeća oslanja se na prodaju kao glavnu pokretačku snagu.

“Ako se za trenutak udaljimo od holističkog pristupa vođenju posla, i servisne službe (ili sektore) poput IT, HR, finansija, logistike, nabavke izdvojimo na stranu, ta polemika se svodi na dilemu – proizvodnja ili prodaja”, navodi poslovni konsultant Biljana Lazarević.

Upravo zbog značaja prodaje za uspešan rad preduzeća i sam kontroling je dominantno okrenut podršci prodaji, oko 70 odsto od ukupnog radnog vremena.

Kontroling može biti organizovan i decentralizovan, tako što svaka služba ili sektor, između ostalih i prodaja, ima svog kontrolora koji je prostorno i organizaciono vezan za pojedinačnu službu, ali odgovara glavnom kontroloru.

Prodajni kontroling se odnosi na alate za sagledavanje profitabilnosti kupaca i proizvoda, koji omoćavaju preduzeću praćenje rezultata poslovanja i koji ukazuju na neophodnost da se prati profitabilnost, a ne samo profit.

“U pojmu i praćenju profitabilnosti se kriju uzroci brojnih finansijskih problema kompanije, jer se rukovodstvo preduzeća na dnevnom nivou dominantno bavi likvidnošu poslovanja i veoma retko obrati pažnju na isplativost onoga što rade kroz praćenje angažovanih sredstava za ostvarenje prodaje ili prometa”, objašnjava Lazarević.

Ona ističe da je jedna od bitnih stvari to da isplativost ne znači isto što i zarada, profit u poslovanju, i da ona ima dve strane medalje – zaradu i imovinu koju investiramo.

Prodajni kontroling predočava posledice nepoznavanja profitabilnosti i neuočavanja razlika između uzroka i posledica, načine kako tumačiti profitabilnosti kupaca i proizvoda i šta raditi sa dobijenim informacijama.

Takođe, uz pomoć kontrolinga preduzeće se upoznaje sa koristima koje kompanija i rukovodioci mogu imati od ovakvih informacija u radu sa svojim klijentima ili proizvodima, kao i dobrim i lošim načinima obračunavanja profitabilnosti kupaca i proizvoda.

“Najveći problem sa kojim se suočavamo u svakodnevnom radu u oblasti kontrolinga, finansija, nabavke i prodaje jeste to da su zaposleni, rukovodioci i vlasnici zauzeti operativnim problemima likvidnosti, obima prodaje, širine asortimana i broja kupaca, a pri tome malo vremena posvećuju posledicama dnevnih odluka. Te odluke kratkoročno daju rezultate, ali mogu da nanesu štetu i da naprave problem sa profitabilnošću”, naglašava naša sagovornica.

Kada je reč o nivoima prodajnog kontrolinga njih ima četiri: strateški, operativni, finansijski i izveštavanje u prodaji.

“Finansijsko planiranje u prodaji tiče se segmenta bilansa uspeha koji tangira poslovne i finansijjske prihode, odnosno, plan prodaje izražen vrednosno, u novcu, finasijski iznos rabata koji su rezultat rabatne politike kao dela komercijalne politike, a kao dela strategije preduzeća”, navodi poslovni konsultant.

Naša sagovornica ocenjuje da u praksi gotovo sva preduzeća imaju razvijene izveštaje o prodaji, finasijsko planiranje prodaje, ali već nivo operativnog i strategijskog planiranja prodaje je predmet razvoja i razvojne strategije poslovanja.