Poslovanje koje zavisi samo od vlasnika može značajno da obori cenu porodične firme

„Ako vlasnik nije tu, posao stoji“. Ova rečenica dobro opisuje svakodnevicu brojnih vlasnika mikro i malih preduzeća, koji su istovremeno direktori, komercijalisti, pregovarači, kadrovski menadžeri i osobe zadužene za rešavanje najtežih poslovnih problema.

Dok je vlasnik prisutan, posao funkcioniše, klijenti dobijaju ono što su tražili, dobavljači isporučuju robu, a zaposleni obavljaju svoje zadatke. Međutim, kada vlasnik izostane, mnoge odluke ostaju na čekanju, problemi se gomilaju, a posao usporava. Ono što se godinama smatra uobičajenim načinom rada može postati ozbiljna prepreka kada dođe vreme za prodaju firme.

Upravo se tu otvara jedno od važnih pitanja u proceni vrednosti preduzeća: koliko poslovanje zaista vredi ako zavisi od jedne osobe?

Vlasnik koji je godinama gradio kompaniju često veruje da je njegova lična uključenost jedna od najvećih prednosti. Poznaje najvažnije kupce, zna njihove potrebe i navike, održava odnose sa ključnim dobavljačima, pregovara o cenama i uslovima isporuke, priprema ponude i odlučuje o popustima. Uz to, učestvuje u zapošljavanju, planiranju investicija i rešavanju situacija za koje zaposleni nemaju dovoljno iskustva ili ovlašćenja.

Prema rečima finansijske savetnice Tijane Madžarević, takav model poslovanja može godinama da donosi dobre rezultate.

„Firma ostvaruje prihode, ima stabilne kupce i posluje sa dobiti, dok vlasnik uspešno drži pod kontrolom gotovo sve važne procese. Ipak, problem nastaje kada odluči da proda preduzeće i povuče se iz svakodnevnog rada. Tada se pokazuje da deo onoga što se smatra vrednošću firme zapravo nije ugrađen u njenu organizaciju, već zavisi od znanja, iskustva i ličnih kontakata vlasnika“, objašnjava Madžarević.

Ona ističe da potencijalni kupac zbog toga neće posmatrati samo finansijske izveštaje, prihode, dobit, imovinu, obaveze i druge pokazatelje poslovanja.

„Njega će zanimati i šta se događa nakon promene vlasništva. Da li će firma moći da nastavi da ostvaruje približno iste rezultate ili će odlazak osobe koja je godinama donosila ključne odluke ugroziti poslovanje? To pitanje može biti presudno za procenu rizika, a posredno i za cenu koju je kupac spreman da plati“, smatra naša sagovornica.

Ukoliko vlasnik lično održava odnose sa najvećim kupcima, kupac će želeti da zna ko će te odnose preuzeti. Ako samo vlasnik zna kako da pregovara o najpovoljnijim uslovima sa dobavljačima, određuje cene ili rešava probleme u proizvodnji i isporuci, važno je utvrditi postoji li u kompaniji neko ko može da preuzme te odgovornosti. Isto važi za odluke o zapošljavanju, investicijama i razvoju poslovanja.

„Nije dovoljno da firma ima zaposlene koji poznaju svoj posao. Potrebno je da postoji organizacija u kojoj se odgovornosti jasno raspoređuju, odluke donose na odgovarajućim nivoima, a ključne informacije nisu dostupne samo jednoj osobi.

U suprotnom, novi vlasnik ne kupuje samo postojeće poslovanje, već preuzima i neizvesnost u vezi sa njegovim opstankom nakon odlaska prethodnog vlasnika“, kaže finansijska savetnica.

Zavisnost od vlasnika može se odraziti i na strukturu kupoprodajnog ugovora.

„Ako kupac proceni da bi odlazak vlasnika mogao da izazove gubitak klijenata, poremeti poslovne procese ili smanji prihode, može ponuditi nižu cenu od očekivane. Druga mogućnost je da zahteva da dosadašnji vlasnik ostane u kompaniji tokom dužeg prelaznog perioda, kako bi postepeno preneo znanje, kontakte i odgovornosti na novog vlasnika ili menadžment“, navodi Madžarević.

Ponekad se deo kupoprodajne cene može povezati sa budućim rezultatima poslovanja. To znači da prodavac ne dobija nužno celokupan dogovoreni iznos odmah, već deo isplate zavisi od toga da li će firma u narednom periodu ostvariti unapred definisane ciljeve. Na taj način kupac nastoji da umanji rizik koji proizlazi iz neizvesnosti u vezi sa nastavkom poslovanja.

„Za vlasnika koji je decenijama gradio firmu takav pristup može biti neprijatan. Može smatrati da su rezultati koje je ostvario dovoljna potvrda vrednosti kompanije. Međutim, iz ugla kupca, istorijski uspeh nije jedino merilo. Jednako je važno da li se taj uspeh može nastaviti bez osobe koja ga je do sada omogućavala. Zato priprema preduzeća za prodaju ne bi trebalo da počne tek kada se pojavi zainteresovani kupac. Ona podrazumeva dugoročan proces izgradnje samostalnije organizacije, u kojoj poslovanje ne zavisi od svakodnevnog prisustva vlasnika“, navodi Madžarević.

Prema njenim rečima, prvi korak je postepeno delegiranje odgovornosti.

„Vlasnik može da počne tako što će deo komunikacije sa kupcima prepustiti zaposlenima, uključiti druge članove tima u pregovore sa dobavljačima i omogućiti menadžerima da samostalno donose odluke u okviru jasno definisanih ovlašćenja. Važno je i dokumentovati ključne poslovne procese, pravila formiranja cena, procedure za obradu porudžbina i način rešavanja uobičajenih problema“, savetuje naša sagovornica.

Na taj način, prema njenom mišljenju, znanje koje je do tada postojalo uglavnom u iskustvu vlasnika postaje deo organizacije. Zaposleni dobijaju mogućnost da razviju veštine i preuzmu veći deo posla, dok vlasnik postepeno izlazi iz svakodnevnog operativnog upravljanja.

Posebnu pažnju treba posvetiti razvoju osobe ili tima koji mogu da vode poslovanje u njegovom odsustvu. To ne znači da vlasnik mora odmah da prepusti sve odluke drugima, već da postepeno izgradi sistem u kojem se zna ko je odgovoran za pojedine oblasti, ko može da odobri određene troškove, ko komunicira sa ključnim klijentima i ko reaguje kada nastane problem.

„Takve promene zahtevaju vreme. Nije realno očekivati da se dvadeset godina izgrađeni odnosi sa kupcima prenesu na drugu osobu za nekoliko nedelja. Isto tako, zaposleni ne mogu preko noći da postanu samostalni ako su godinama navikli da za svaku važniju odluku traže saglasnost vlasnika. Delegiranje bez prethodne pripreme može izazvati greške, nesigurnost i otpor unutar kolektiva“, kaže finansijska savetnica.

Koliko je preduzeće zaista spremno za prodaju može se proveriti jednostavnim testom: šta bi se dogodilo kada vlasnik mesec dana ne bi dolazio na posao?

„Ako bi firma nastavila da posluje uobičajeno, kupci dobijali robu i usluge, zaposleni donosili odluke, a finansijski i operativni procesi tekli bez većih problema, to bi bio pokazatelj da je izgrađena organizacija sposobna da funkcioniše samostalno. Ako bi, međutim, ponude ostale nepotpisane, pregovori bili prekinuti, odluke odložene, a zaposleni čekali instrukcije, to bi ukazivalo na to da značajan deo poslovne vrednosti i dalje zavisi od vlasnika“, zaključuje finansijska savetnica Tijana Madžarević.