Unapređenje prodaje kao osnov svake kompanije

„Unapređenje prodaje predstavlja osnov strategije svake kompanije, a posebno njenog prodajnog sektora. Na unapređenju prodaje se radi stalno i to nije samo zadatak prodajnog odeljenja već svakog segmenta firme. Svako iz svog ugla može da pomogne kako bi se napravili bolji rezultati“, kaže za Biznis.rs Milan Miličić iz Management Training Centra.

On navodi da je “unapređenje prodaje” strategija o kojoj se diskutuje, priča i polemiše svaki dan. Iz iskustva objašnjava da se ono radi po nekoliko osnova:

• neprestanom analizom tržišta i pronalaženjem novih tržišnih niša
• pronalaženjem novih kanala prodaje
• pronalaženjem novih kupaca
• analizom svojih proizvoda, servisa ili usluga i njihovim neprestanim usavršavanjem
• svakodnevnim radom sa svakim pojedincem u prodaji i njegovom motivacijom, edukacijom, treningom
• boljim slušanjem i osluškivanjem kupaca, njihovih potreba, njihovih problema
• stalnom analizom tržišta, uočavanjem šansi, ali i potencijalnih problema
• stalnom edukacijom i uvidom u praksu sa drugih tržišta u industriji u kojoj radimo
• neprestanim radom na poboljšanju komunikacije sa klijentima
• tek onda dolaze “tips and tricks” u vidu promocije joker proizvoda i slično…

Organizovanje promocija u zavisnosti od prodajnih karakteristika proizvoda

Na pitanje kada se pokreće akcija unapređenja prodaje (sales promotion) kao posebnog stimulansa prodajnih aktivnosti, Miličić odgovara:

„Ako posmatramo samo jedan proizvod, onda se u odnosu na njegov sezonalitet, konkurenciju, stanje na lageru i druge faktore, prave promotivne aktivnosti koje pospešuju prodaju. Ako roba nema sezone, onda se akcije prave pred kraj godine i jednom ili dva puta tokom godine. Ovo je univerzalni odgovor, ali svaka roba ima svoje prodajne karakteristike i u zavisnosti od njih se prave promocije, pospešuje prodaja, čisti lager jer stiže ista roba sa boljim tehničkim karakteristikama ili prosto dugo stoji na lageru i slabo se prodaje“, objašnjava naš sagovornik.

S druge strane, ako gledamo celu paletu proizvoda jedne kompanije, promotivne aktivnosti se prave tako da se preklapaju, da kompanija kao takva bude aktuelna sa ponudom cele godine.

„Uvek se proizvod koji je trenutno na akciji koristi kao “joker” proizvod, koji privlači kupce ili klijente da pored njega kupe još nešto“, prenosi Miličić.

Kako ističe, ovaj segment organizacije poslovanja je toliko bitan da u njemu moraju da učestvuju svi zaposleni.

„To je osnovna i strateška aktivnost svih odeljenja unutar kompanije i svih zaposlenih. Svakog dana svi zaposleni bi trebalo da razmišljaju kako da pomognu prodajnom odeljenju da bolje radi svoj posao. Od portira do generalnog direktora. Svako treba da da svoj doprinos. Naravno da odeljenje prodaje mora da bude najagilnije u tome, ali treba im pomoći koliko god ko može. Ako već pojedinci rade na pozicijama na kojima ne mogu da unaprede prodaju, onda trebaju stalno da razmišljaju kako da smanje troškove u sektoru u kome rade“, predlaže Miličić.

Kao sjajnu praksu on navodi da u kompaniji Toyota svaki zaposleni koji ukaže na mogućnost jednostavnijeg rešenja nekog problema, smanjenja troškova, rasta prodaje ili ukaže na uočenu poslovnu šansu, na mesečnom i godišnjem nivou ima mogućnost da zaradi još jednu platu. Svakog meseca se određuje ko je najviše doprineo, bilo smanjenju troškova ili povećanju prodaje, i on dobija nagradu ili extra bonus.

Kako se mere prodajni rezultati?

Prodajni rezultati se mere preko takozvanih KPI-eva. Reč je o ključnim parametrima poslovanja (KPI – Key Performance Indicators), preko kojih se meri učinak svakog prodavca, celog prodajnog odeljenja, svake promotivne aktivnosti, pa i unapređenja prodaje.

„Ipak, uvek treba obratiti pažnju i na parametre koji se ne mogu izraziti u brojevima, da bi se stekla potpuna slika. Tačnije, potrebno je aktivnosti sagledati i kvantitativno i kvalitativno. Samo tako možemo da imamo širu sliku i odgovore na pitanja zašto su KPI-evi takvi kakvi su u merenom vremenskom intervalu“, objašnjava Milan Miličić.

Naš sagovornik na kraju još jednom ističe da apsolutno svi sektori kompanije moraju biti uključeni u akcije unapređenja prodaje. Tako bi ljudski resursi (HR) trebalo stalno da vrše selekciju novih članova prodajnog tima kao da osnivaju muzički bend.

„Svako u bendu želi najboljeg basistu, najboljeg gitaristu, bubnjara ili klavijaturistu. Uvek treba zapošljavati bolje od sebe jer ako zapošljavamo one koji manje znaju, kao kompanija ćemo se smanjivati. Sa druge strane, svakodnevno treba raditi na unapređenju znanja i kvaliteta zaposlenih“, ocenjuje Miličić.

Prema njegovim rečima, finansije su “čuvari” kapitala i trezor profita, ali i neko ko treba da pomogne prodaji u njenim aktivnostima. Knjigovodstvo pomaže u radu sa klijentima oko “sravnjivanja” kartica i u mnogim drugim aktivnostima. Logistika je produžena ruka prodaje, jedno bez drugog ne ide.

„Marketing – da li je potrebno uopšte pričati koliko je bitan? Top menadžment, kolegijum ili generalni direktor – a šta im je drugo posao nego da organizju efikasniju i efektivniju prodaju i poslovanje u celini“, zaključuje Miličić.