Zavisnost od velikog klijenta može da sruši celu firmu

Oslanjanje na jednog velikog kupca može preduzeću da obezbedi stabilne prihode i olakša planiranje poslovanja, ali istovremeno predstavlja i ozbiljan rizik ukoliko dođe do prekida saradnje. Gubitak takvog klijenta može da ugrozi likvidnost, posebno ako firma nema dovoljno finansijskih rezervi i ne može brzo da pronađe nove kupce.

Koliko je opasno oslanjati se na jednog poslovnog partnera najbolje pokazuje iskustvo preduzetnika čija je kompanija nekada čak 80 odsto prometa ostvarivala od jednog kupca. Iako je takva saradnja na prvi pogled delovala kao poslovni uspeh, u praksi je značila veliku zavisnost i neizvesnost.

Maja Kulović, osnivačica MADE Controlling & Advisory i predavač na BFS Akademiji u razgovoru za Biznis.rs kaže da veliki kupac može da bude značajna prednost za preduzeće, naročito kada obezbeđuje redovne narudžbine i predvidive prihode.

„Takva saradnja omogućava lakše planiranje poslovanja, organizaciju proizvodnje i usmeravanje resursa na isporuku i razvoj. Ipak, upravo velika zastupljenost jednog kupca u ukupnim prihodima može da postane ozbiljan poslovni rizik. Kupac u nekom trenutku može da donese odluku da smanji obim ili potpuno prekine saradnju, što može veoma brzo da se odrazi na poslovanje preduzeća“, objašnjava Kulović.

Preduzeće koje najveći deo prometa ostvaruje od jednog klijenta praktično svoje poslovanje vezuje za njegove potrebe, odluke i poslovne rezultate. Čak i kada saradnja godinama funkcioniše bez problema, promena strategije kupca ili smanjenje njegovih narudžbina mogu da izazovu ozbiljne posledice.

„Zbog toga je važno da kompanije ne posmatraju velike ugovore isključivo kao izvor sigurnosti, već da istovremeno procenjuju koliko bi njihov gubitak mogao da ugrozi poslovanje“, navodi Kulović.

Gubitak najvećeg klijenta ne znači automatski i propast firme

Prekid saradnje sa kupcem koji donosi 80 odsto prometa može da bude veliki udarac za preduzeće, ali ne mora nužno da dovede do njegovog gašenja. Ishod u velikoj meri zavisi od finansijske pozicije kompanije, visine fiksnih troškova i mogućnosti da se poslovanje prilagodi novim okolnostima.

Kako objašnjava Maja Kulović, nije isto da li preduzeće ima visoke fiksne troškove i veliki broj mesečnih obaveza koje mora da izmiruje ili može relativno brzo da prilagodi troškovnu strukturu smanjenom obimu poslovanja.

Zato je, prema njenim rečima, važno da se rizikom zavisnosti od jednog kupca preduzeća bave dok im je poslovanje stabilno, a ne tek kada dođe do prekida saradnje.

„Jedan od načina da se preduzeće pripremi za takvu situaciju jeste redovno praćenje koncentracije prihoda po kupcima. Na taj način vlasnici mogu da procene koliko ukupni rezultati poslovanja zavise od pojedinačnih klijenata i kakve bi posledice mogao da ima njihov odlazak“, ocenjuje naša sagovornica i dodaje da je pored toga potrebno unapred napraviti različite scenarije koji pokazuju kako bi firma funkcionisala u slučaju gubitka najvećeg kupca.

„Preduzeće treba da prati koncentraciju prihoda po kupcima i da povremeno napravi scenario: Šta bi se desilo sa našim poslovanjem kada bismo izgubili najvećeg kupca? Koliko bi nam pao prihod? Koliko bi nam pala dobit? Koliko meseci možemo da funkcionišemo bez tog prihoda? Koliko brzo možemo da pronađemo nove kupce? Kada vlasnik ima odgovore na ova pitanja, rizik više nije nešto apstraktno“, navodi Kulović.

Ovakva analiza omogućava vlasniku da na vreme proceni finansijsku izdržljivost kompanije i utvrdi koliko prostora ima za prilagođavanje u slučaju da se prihodi iznenada smanje.

Profitabilnost nije isto što i likvidnost

Jedan od ključnih problema sa kojima se preduzeće može suočiti nakon gubitka velikog kupca jeste nemogućnost da u kratkom roku nadoknadi izgubljeni prihod. Ukoliko novi klijenti ne mogu brzo da se pronađu, a troškovi poslovanja ostanu gotovo nepromenjeni, kompanija može da se suoči sa ozbiljnim problemima u izmirivanju obaveza.

„Ako preduzeće izgubi 80 odsto prometa, a njegovi troškovi ostanu gotovo nepromenjeni, vrlo brzo može nastati problem sa likvidnošću. Zato je u ovakvoj situaciji važno razlikovati profitabilnost od likvidnosti“, upozorava Kulović.

Firma može da ima pozitivne rezultate u poslovnim knjigama, ali da istovremeno nema dovoljno novca na računu za redovno izmirivanje obaveza. U takvim okolnostima posebno su ugrožena preduzeća koja imaju visoke troškove i ograničene finansijske rezerve. Zbog toga je, kada dođe do gubitka najvećeg kupca, neophodno proceniti koliko vremena preduzeće ima da pronađe nove klijente i nadoknadi izgubljene prihode.

„Ključno je postaviti pitanje: Koliko vremena imamo da pronađemo novog klijenta? Zato je važno da preduzeće unapred zna svoju finansijsku rezervu i napravi realnu projekciju novčanih tokova u različitim scenarijima“, ističe Maja Kulović.

Kada preduzeće ostane bez klijenta koji je donosio najveći deo prihoda, prvi korak treba da bude precizno utvrđivanje raspoloživog novca i obaveza koje dospevaju u narednim mesecima.

Prema rečima naše sagovornice, u takvoj situaciji nije dovoljno osloniti se samo na bilans uspeha. Potrebno je napraviti projekciju novčanih tokova i realno proceniti kada se očekuje naplata potraživanja, kao i koje obaveze kompanija mora da izmiri.

„Prvi korak bi bio da se vrlo jasno utvrdi koliko novca preduzeće ima danas i koliko novca će mu biti potrebno u narednim mesecima“, navodi Maja Kulović.

Nakon toga potrebno je detaljno analizirati troškove poslovanja i razdvojiti one koji su neophodni za funkcionisanje preduzeća od onih koji mogu da budu odloženi. Istovremeno, kompanija bi trebalo da ubrza naplatu postojećih potraživanja, gde god je to moguće, i da razgovara sa dobavljačima i drugim poveriocima o rokovima plaćanja.

Takvi koraci mogu da pomognu da se raspoloživi novac sačuva za najvažnije obaveze i da se preduzeću obezbedi dodatno vreme za prilagođavanje poslovanja.

Ipak, finansijska stabilizacija ne može da bude jedina aktivnost. Paralelno sa upravljanjem troškovima i novčanim tokovima, neophodno je intenzivno raditi na pronalaženju novih kupaca.

„Kada izgubite velikog kupca, najvažnije je da znate koliko vremena imate. Vreme u toj situaciji postaje finansijski resurs“, zaključuje Maja Kulović, osnivačica MADE Controlling & Advisory i predavač na BFS Akademiji.